“Negociar es escuchar más y hablar menos”: William Ury

En su intervención Ury resaltó que el punto de partida para una negociación exitosa es enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Esto quiere decir que para poder llegar a acuerdos satisfactorios para todas las partes es necesario comprender los por qués y las motivaciones que sustentan las exigencias o las posturas concretas frente a cierto asunto, y no en las exigencias mismas. Esto hace posible entender profundamente a la otra parte, saber lo que la mueve y lo que realmente desea al finalizar la negociación.

Una vez se tienen en cuenta los intereses, tanto los propios como los de la contraparte, e incluso los de aquellos que no están negociando pero se ven afectados, se puede abrir un proceso de negociación basado en intereses. Aunque Ury hizo un extenso recorrido por un modelo de estrategia de negociación de dos etapas que lleven a un resultado exitoso fue enfático en algunos conceptos clave que debe practicar cualquier negociador reflexivo.

“Así como un deportista practica para ganar los Olímpicos, deberían hacerlo todos los negociadores. Generalmente, nos enfocamos solo en el resultado, pero olvidamos que para llegar a ganar en una negociación hay una técnica que se debe perfeccionar”, aseguró el profesor de Harvard.

Entre los varios conceptos que William Ury presentó ante el auditorio, se destaca el del Puente de Oro. Con esta metáfora el experto aseguró que en una negociación en la que hay un abismo entre las partes, es imprescindible llevar a la otra parte hacia el punto que se quiere negociar no presionando y empujando para que acepte nuestra oferta, o para que caigan en el abismo, sino, por el contrario, construyéndoles puentes de oro, que los lleven a cruzar ese espacio y ofrezcan recompensas llamativas de acuerdo a sus intereses”. Esto se logra más fácilmente construyendo con base en las ideas del otro.

Otro de los aspectos que llamó la atención del auditorio fue su técnica para decir no y aun así obtener un sí como respuesta. De acuerdo con Ury, no es una respuesta válida que a veces no se usa asertivamente bien porque se evita, bien porque se dice sí, cuando en realidad se desea lo opuesto; o bien porque se usa de forma destructiva.

Para Ury, aunque suena contradictorio, el truco cuando se debe dar un no, es empezar con un sí, un sí a los propios intereses; después dar el no, de una forma neutra, como si nada pasara, sin descripciones y posteriormente terminar con un sí, que muestre posibilidades y alternativas al no de forma constructiva. De esta forma, será más fácil recibir una respuesta positiva de la contraparte.

El autor de Obtenga un sí. El arte de negociar sin ceder fue reiterativo en que la mayor herramienta de negociación que tiene un negociador reflexivo es saber es aprender a escuchar. “La concesión más fácil, la menos costosa, y que puede traer mayores réditos sin requerir de esfuerzos extraordinarios es oír a la contraparte. Oír para entender”, afirmó.

Por su parte, la Presidenta de la CCB, Consuelo Caldas, destacó que: “este importante foro en Negociación Avanzada nos impone como empresarios y como país el reto de fortalecer nuestras capacidades para resolver disputas y establecer alianzas; por eso, saber negociar y llegar a acuerdos rentables para las partes es quizás la habilidad más importante que debe desarrollar el empresario para proyectar y aprovechar las oportunidades de su negocio”.